Der Aktivitäts Kult
In vielen Vertriebsteams wird Erfolg an Schlagzahl gemessen. 50 Calls am Tag, 30 Emails, 10 LinkedIn Nachrichten. Wer viel macht, gilt als fleißig. Wer wenig macht, hat ein Problem.
Das Dashboard leuchtet grün. Die Aktivitäts Reports sehen gut aus. Aber am Ende des Monats fehlen die Meetings. Und am Ende des Quartals fehlt der Umsatz.
Was nach dem Call passiert ist wichtiger als der Call selbst
Die Frage ist nicht wie viele Calls ein Vertriebler am Tag macht. Die Frage ist was danach passiert.
Wurde ein konkreter nächster Schritt vereinbart? Wurde er eingehalten? Hat der Kontakt zu einem Meeting geführt? Oder war der Call nur eine Nummer in der Statistik?
Laut HubSpot fassen 48% der Vertriebler nach dem Erstgespräch nie wieder nach. Gleichzeitig brauchen 80% aller Abschlüsse mindestens 5 Kontaktpunkte. Die Calls finden statt, aber die nächsten Schritte danach nicht.
Warum Manager trotzdem Calls messen
Es ist einfach. Calls kann man zählen. Emails kann man zählen. LinkedIn Nachrichten kann man zählen. Das sind harte Zahlen die gut in einem Report aussehen.
Was man nicht einfach zählen kann: Wie viele dieser Aktivitäten zu einem konkreten Ergebnis geführt haben. Wie viele nächste Schritte geplant und eingehalten wurden. Wie viele Kontakte beim dritten, vierten oder fünften Mal nachgefasst wurden.
Kein CRM liefert diese Verknüpfung automatisch. Also misst man was man hat. Und was man hat, sind Aktivitätszahlen die nichts über den tatsächlichen Vertriebserfolg aussagen.
Der Unterschied zwischen Aktivität und Ergebnis
Ein Vertriebler der 20 Calls am Tag macht und daraus 5 Meetings generiert, ist wertvoller als einer der 50 Calls macht und 2 Meetings generiert. Aber im klassischen Dashboard sieht der zweite besser aus.
Das ist kein theoretisches Problem. Das passiert jeden Tag in Vertriebsteams ab 15 Personen. Manager belohnen Aktivität statt Ergebnis. Vertriebler optimieren ihre Arbeit für die Statistik statt für den Abschluss.
Was sich ändern muss
Messen Sie nicht wie viele Calls Ihr Team macht. Messen Sie was aus jedem Call geworden ist. Nicht wie viele Emails rausgegangen sind, sondern ob ein nächster Schritt daraus entstanden ist. Nicht wie voll die Pipeline ist, sondern wie viel davon sich wirklich bewegt.
Fazit
Schlagzahl ist die bequemste Metrik im Vertrieb. Sie ist leicht zu messen, leicht zu reporten und gibt allen Beteiligten ein gutes Gefühl. Aber sie sagt nichts darüber aus ob Ihr Team tatsächlich Revenue erzeugt. Die einzige Metrik die zählt ist: Was passiert nach dem Call?
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