Warum sterben so viele B2B-Deals still?
Rund 86 % aller B2B-Kaufprozesse stocken irgendwann, und der häufigste "Gewinner" ist nicht der Wettbewerber, sondern der Status quo — die Entscheidung, gar nichts zu entscheiden ("No Decision"). Der Grund: Käufer sind in wirtschaftlich unsicheren Zeiten so risikoavers wie nie. Ihre größte Angst ist nicht der falsche Anbieter, sondern die falsche Entscheidung, die schlecht auf sie zurückfällt. Deals sterben deshalb selten laut — sie versanden leise, während der Forecast sie noch als "wahrscheinlich" führt.
Was einen Deal 2026 zum Stillstand bringt
- Wachsende Buying-Committees: An komplexen Deals sind heute im Schnitt 6 bis 8 Entscheider beteiligt (laut RAIN Group) — IT prüft Sicherheit, Legal die Compliance, Finance den harten ROI.
- Risikoaversion in den Chefetagen: Niemand riskiert seinen Job für eine Software-Entscheidung.
- Verlängerte Zyklen: Kaufprozesse ziehen sich von 6 auf 9+ Monate — Zeit, in der ein Deal unbemerkt "einschläft".
Für den Head of Sales bedeutet das: Er kann gegenüber dem CEO nichts mehr verlässlich forecasten, weil die halbe Pipeline in einem Schwebezustand hängt, den niemand sieht.
Warum das CRM das nicht auffängt
Ein CRM zeigt Ihnen die Stage eines Deals — aber nicht seine Gesundheit. Ein Deal kann seit Wochen in "Verhandlung" stehen und trotzdem tot sein. Das CRM dokumentiert den letzten Stand; es warnt nicht, wenn ein Deal die Anzeichen des Sterbens zeigt:
- Der wirtschaftliche Entscheider (CFO) war nie im Gespräch.
- Seit dem letzten echten Fortschritt sind Wochen vergangen.
- Die Kommunikation ist einseitig geworden — der Vertrieb schreibt, der Kunde antwortet nicht mehr.
- Es gibt keinen definierten nächsten Schritt mit Datum.
Jedes dieser Signale einzeln ist unauffällig. Zusammen sind sie das Todesurteil eines Deals — und genau das übersieht ein reines Ablage-CRM.
Wie ein Deal Health Score gefährdete Deals früh sichtbar macht
Ein Deal Health Score verdichtet genau diese Signale zu einer einzigen, ehrlichen Bewertung pro Deal. Statt sich auf das Bauchgefühl des Vertrieblers zu verlassen, sehen Sie objektiv:
| Signal | Was es über den Deal verrät |
|---|---|
| Beteiligte Entscheider | Ist das Buying-Committee wirklich adressiert? |
| Zeit seit letztem Fortschritt | Schläft der Deal gerade ein? |
| Antwortverhalten des Kunden | Ist das Interesse noch echt oder nur höflich? |
| Definierter nächster Schritt | Hat der Deal überhaupt Momentum? |
So werden gefährdete Deals sichtbar, solange man sie noch retten kann — nicht erst, wenn sie im Quartalsrückblick als "verloren an No Decision" auftauchen.
Vom Reagieren zum Vorbeugen
Der entscheidende Wechsel: weg vom wöchentlichen Pipeline-Verhör ("Wie sieht es mit Deal X aus?"), hin zu einem System, das kontinuierlich meldet, welche Deals Aufmerksamkeit brauchen. Der Head of Sales lenkt die knappe Zeit seines Teams dann auf die Deals, die kippen — bevor sie kippen.
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Fazit
Wenn 86 % der Deals stocken, gewinnt nicht, wer die meisten Deals in der Pipeline hat, sondern wer am frühesten erkennt, welche davon in Gefahr sind. Ein objektiver Deal Health Score verwandelt eine unsichtbare Blackbox in ein Frühwarnsystem — und macht aus einem Forecast, der hofft, einen Forecast, der weiß.
Über die Autoren
Matthias Maier und Christopher Ganser sind die Gründer von LavaLoft. Aus jahrelanger Erfahrung im B2B-Vertrieb, unter anderem in anspruchsvollen Branchen wie Cybersecurity, bauen sie das Autonomous Sales Execution Ecosystem, die Kontrollschicht, die jedes CRM braucht.
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